Digitala säljverktyg som används på svenska företag

För bara femton år sedan tillbringade en säljare stor del av sin dag i bilen för att åka till fysiska möten, eller vid telefonen för att ringa genom långa excel-listor med okända nummer. Idag ser verkligheten för B2B-försäljning och marknadsföring helt annorlunda ut. Sverige ligger i den absoluta framkanten när det gäller digitaliseringen av säljprocessen. För att bli en framgångsrik säljare, Key Account Manager (KAM) eller marknadsförare i Sverige, förväntas du behärska en modern "tech stack" (din tekniska verktygslåda).

Prospektering och Social Selling

Förr kallade man ofta prospektering (att hitta nya kunder) för "kalla samtal" (cold calling). Idag har vi gått över till smartare, datadrivna metoder. Verktyg som Vainu eller Goava analyserar enorma mängder företagsdata. Dessa mjukvaror kan ge dig en notis och säga: "Här är ett bolag i Göteborg som precis har bytt VD och har ökat sin omsättning – det är dags att ringa dem". Det gör att dina samtal blir "varma" istället för kalla, eftersom du redan vet att kunden har ett behov.

Det andra stora verktyget är LinkedIn Sales Navigator. I Sverige förväntas en modern säljare arbeta med Social Selling. Det handlar om att bygga sitt professionella nätverk digitalt. Istället för att ringa en marknadschef, skickar du en kontaktförfrågan och kanske kommenterar på ett inlägg hen har gjort. Du bygger en digital närvaro som gör kunden nyfiken på dig innan ni ens har haft ett möte.

Videosamtalet – det nya normala

Den svenska B2B-säljarens vardag består numera av digitala möten. Microsoft Teams, Google Meet och Zoom är industristandard. Att kunna presentera en offert och hålla kundens uppmärksamhet över skärm kräver en ny typ av skicklighet. Det sparar enormt mycket tid och pengar på resor, men det kräver att du som säljare har en perfekt uppkoppling, professionell bakgrund (gärna virtuell eller med suddig bakgrund) och bra presentationsteknik.

Hjärtat i maskinen: CRM-systemet

Verktyget där allting knyts samman är, som vi nämnt i en tidigare lektion, ditt CRM-system (exempelvis HubSpot, Salesforce, Lime eller Pipedrive). Idag är CRM:et dock inte bara en telefonbok. Många system har kraftfull automatisering. När en kund besöker ditt företags hemsida och laddar ner ett dokument, kan CRM:et automatiskt skapa en uppgift (task) till dig som säger: "Ring kunden nu, hen har precis läst din prislista".
I CRM:et bygger du också din säljtavla (Pipeline/Board), där du kan se precis hur nära ett avslut dina olika affärsmöjligheter (deals) är.

E-signering – vägen till ett snabbt avslut

När kunden till slut säger ja, var det förr vanligt att man skrev ut ett kontrakt, skickade det med post, bad kunden skriva på med penna, och väntade en vecka på att få tillbaka det. Idag använder i stort sett alla svenska företag E-signering (exempelvis Scrive, PandaDoc eller GetAccept). Kontraktet skickas som en säker, digital länk och kunden skriver under det direkt på sin skärm eller med sitt BankID. Detta har förkortat säljcykeln drastiskt och gjort att administrationen blir papperslös.

Sammanfattning

Att arbeta med försäljning i Sverige handlar om att vara datadriven (data-driven). Företagen vill att du mäter din framgång (konvertering) i systemens olika dashboards för att förstå vad som fungerar och vad som inte fungerar. Den personliga charmen är fortfarande viktig i relationen, men utan kunskap i din digitala verktygslåda kommer du få svårt att nå dina säljmål.